営業戦略基礎知識

HOME» 営業戦略基礎知識 »営業ストーリーはラブストーリー

営業戦略基礎知識

営業ストーリーはラブストーリー

私の知人のコンサルタントのエピソードを、ご本人の了解を得て書きます。

彼のところに、6〜7年前に会って、その後偶然、飲食店でバッタリ再会しただけの薄い関係しかない人から、突然メールが来たそうです。
営業系のコンサルタントをしている人ですが「今度、本を出しました」とのこと。

メール中のURLをクリックしてみると、そこにはものすごく長いセールスレター型ホームページが…
(こういうセールスレターを「Buy or Die」型というそうです)
彼は、「Buy or Die」型がキライなのに、そんなページを見せられて、ウンザリした、とおっしゃってました。

私が問題だと思ったのは、このメールの主が営業ストーリーの各場面と適合営業方法の関係も分からず、流行の営業方法(「Buy or Die」型セールスレター)を形だけ真似しているということです。

こういうタイプのセールスレターは、見込み客にクロージングをかける場面でこそ有効。
まだ見込客になってもいない(自社や商品に興味をもっているか分からない)という段階では、あまり長くないホームページや文章でオファーを提示して、「欲しい」という相手にだけ手を挙げてもらい、お名前やアドレスなど「お客様情報」をゲットするだけに、留めておいた方がよいのです。

※オファー
広義、本質的な意味では、“商取引の際に売り手側から買い手側に対して提示される商品そのものも含めた契約の条件全体”のこと。狭義のダイレクトマーケティング用語としては、さまざまなメディアやチャネルを通じて何らかの商品の広告・販売を行う際に、売り手(企業)から買い手(対象客)に対して、購入や返信その他のアクションまたはレスポンスの見返りとして提供する条件のことで、「プロポジション」とも言う。

このケースは、ターゲットの絞り込みをまったくしていない、という点で、営業の入り口からつまづいています。
同業者でしかも、優秀な戦略系コンサルタントである彼が、営業系コンサルタントのクライアントになるわけがないからです。

そして、作家のように出版が本業ではないコンサルタントにとって、本はコンサルティングという商品を売るためのオファーなのに、売り方を間違っています。
オファーとしての本を売るには、アマゾンの当該URLに直接飛ばすか、短いホームページにいったん引き込み、そこでオファーを申し込ませ、返信メールでアマゾンの当該URLを案内すればよいのです。
その後、ステップメールで相手のニーズを引き出して商品のクロージングに持ち込んだり、コンサルティングという売りにくい商品を売るための次の営業ステップ、たとえば無料相談やセミナーにもちこみます。

※ステップメール
1人1人に対して、あらかじめ作成したメールを一定間隔で自動的に送信していくことで、計画的で継続的なコンタクトを手間をかけずにおこなう営業手法

売るのが比較的簡単な、分かりやすい商品や低価格の商品の場合、見込み客化後(オファー請求到着後)すぐに商談をおこなってクロージングに持ち込みます。
売るのが難しい、説明がたくさん要る商品や高価格の商品の場合、少しずつ関係を深めて信頼関係を構築して、やっとクロージングをかけるようにします。

いずれにせよ、相手がまだ見込客になっていない段階で、いきなり「買って買って」というタイプの営業方法を取ることは、望ましくないのです。
このように「営業ストーリー」の各場面と適合した営業方法を取らないで、相手の状況、気持などまったく考えずに「売ろう、売ろう」とするから、害虫のごとく嫌われる結果になるわけです。

私は「営業ストーリーはラブストーリー」と言っています。
これは、私が女性だからたぶん、思いついたんだと思います。
男性はきっと思いつかないでしょうね。

    • ラブストーリー
出会って、告白して、つきあって、プロポーズして、結婚して、結婚してからもお互い努力して、幸せ家族になる…
    • 営業ストーリー
ターゲットと出会って、オファーを提示して請求してもらい(見込客になってもらい)、商談を進めて、クロージングして、 販売や契約をしてもらい(お客様になってもらい)、お客様になってもらってからもリピートやバックエンド購入をしてもらって、固定客(お得意様)になってもらう…

どうですか?
全部同じでしょう?

この説に沿って考えると、数年会っていない人にいきなりうんざりする長さのセールスレターを送りつけ「買って買って」というのは、何年も会ってない人からいきなり長文のラブレターが来て「結婚して」と、プロポーズされるのと同じです。
99%、「キモイ、ウザイ」と嫌われるだけで、まずうまくいきません。

恋愛なら、こんなやり方って、ありえないですよね?
よほど「KY」な人ならあるかもしれませんが。

そんなことを営業だとやってしまうのは「お客はアンタ1人じゃないからね」っていう思い、もっというと「思い上がり」、相手をまったく大切に思わない姿勢、つまりは「経営理念」の欠如があるのではないかと、私は思います。
経営理念に、「お客はどうでもいいから、売って売って売りまくれ」と書いてあるならいいですが、「お客様第一主義」といったことを掲げているのなら、これは、絶対してはいけないと思うのです。

これの最たるものが、スパムメールを送りつけるような業者や高額商品を騙して売りつけてトンズラ…という悪徳商法です。
あなたは、間違っても、悪徳業者なんかに、なりたくないですよね?

であれば、99%の相手に嫌われるような営業方法は取らないでください。
そんなことを続けていると、最初は即効性のあるテクニックで結果が出たとしてもそのうち、ジリ貧になると、私は思います。

私は、お客様との息の長いおつきあいを志向する「顧客生涯価値(CLV)重視型営業」を、お勧めしています。
そのほうが長い目で見ると儲かります。

「顧客生涯価値重視型営業」に欠かせないのが、お客様第一主義の経営理念に基づき、営業戦略を構築すること。
そして、生涯を共にする愛する人と出会い、関係を育てるように「営業ストーリー」を描くことです。

※顧客生涯価値(CLV/Customer Lifetime Value)
1人(1社)の顧客が取引を始めてから終わりまでの期間(顧客ライフサイクル)を通じて、その顧客が企業やブランドにもたらす損益を累計して算出したマーケティングの成果指標。計算式は、「年間取引額×収益率×取引継続年数」が基本となる。
2009/05/25

営業戦略基礎知識

最新情報

営業戦略セミナー・講演・研修

女性による営業戦略コンサルティング

女性による営業代行 “第2営業部”

営業戦略コンサルのホームページ制作

ミネルヴァ経営について

草食系トップ営業ウーマン講座

経営相談事例集

経営理念基礎知識

営業手法基礎知識

その他

お問合せ

ミネルヴァ経営株式会社
〒530-0044 大阪市北区東天満2-9-4 
千代田ビル東館4F
 TEL:06-6232-8515
(月--金9:30--17:30受付)
 FAX:06-6232-8516
(365日24時間受付)

Google+
 

男女いきいき元気宣言マーク

ミネルヴァ経営は大阪府[男女いきいき元気宣言]登録企業です。子育て中の女性の活用を推進していきます。

HOME

管理画面