経営コンサルタント会社・大阪　営業戦略専門コンサルタントのメールマガジン

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小さな会社の売上アップサポーター・上船美和です。
いつもメールマガジンをお読みいただき、ありがとうございます。
今回からお読みの方、これからよろしくお願いします。

メールマガジン「小さな会社★勝利の方程式」第114号です。

1月1日の前号から実に4ヶ月ぶりの発行となります。
その前は3ヶ月ぶりでしたので、発行ペースが著しく遅くなってますね。
以前は、月2回発行だったのですが…。

前号の発行遅れと同じ言い訳なのですが、相変わらず
新規事業の営業代行に追われてます。

営業代行をやり始めて分かったことがいくつかあります。

新しい案件が来て、その営業戦略を考え、まずは自分でも
営業活動をしつつ、営業のしくみ作りやマニュアル作り
スタッフの手当てと指導をして、完全にスタッフに現場を任せて
自分はマネジメントに回る…、とここまでで2ヶ月はかかる
というのも、分かってきたことの１つです。

その頃にはまた次の案件が来るので、追われる感じが終わらない
ということになります。

なんとかしたいとは思いますが、今まで新規事業を立ち上げて
軌道に乗せるまでにかかった時間を考えると、あと1年ぐらいは
こんな状態が続くでしょう。

実は次の新規事業計画を温めているのですが
同時に２つのことを並行してやろうとすると失敗するのは
戦略のセオリーでも、自分の経験でも、分かっていることなので
次の新規事業は１年後から開始する予定でいます。

さて今回は、弊社の営業代行事業を例に取り
「競合研究のしかた」についてお話しします。

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〔目次〕
（１）このメールマガジンについて
（２）競合研究の着眼点
（３）セミナー「借りられて返せる会社にする秘訣」5/24夜
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（１） このメールマガジンについて
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「小さな会社★勝利の方程式」は、中小企業の営業戦略専門
女性経営コンサルタント・上船美和が、小さな会社の
「儲けるコツ」をコツコツと書いています。

中小企業へのコンサルティングや自らの経営実践の中で
培ってきた「生きた智慧」のエッセンスを皆様にお伝えいたします。

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（２）競合研究の着眼点
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独占事業でない限りビジネスには競合がつきものですので
たえず競合先企業を研究することが必要です。

が「何のために」競合を研究するのか、という目的をもって
研究をしないと、ずれたことをしでかしてしまいます。

どういうことかというと
「競合のいいところ（「ベストプラクティス」ともいいます）を
取り入れよう」
という発想で、相手のことを見てしまうわけです。

「学ぶ」の語源は「真似ぶ（真似をする）」だそうです。

学ぶのは結構なことですが、競合のいいところ、つまり
「魅力」「ウリ」を、あなたの会社が今から真似したところで
競合を凌駕するまでになることは、ほぼ不可能です。

競合は、それを「魅力」とするまでに長い歳月と膨大な資源を
かけている上、これからも他社に追い越されないように
それに磨きをかけ続けるでしょう。

また、そもそも「魅力」の中には、（経営者の）性別、年齢
生まれ育ち、キャリアといった真似ることができないものもあります。


私がお勧めするのは「競合と自社との違いを探そう」という視点で
競合研究をすることです。

なぜなら、お客様は「同じような会社」であれば
より安い方を選ぶか、より実績豊富で信用できそうな方を選ぶからです。

あなたの会社が競合の中でもっとも実績豊富な、文句なしの
「リーディングカンパニー」ならば、安くしなくても選ばれるでしょう。

しかしそうではない場合、あなたの会社は、競合より安い価格を
提示しなければ、お客様に選ばれません。

「薄利多売」は「多売」できるから可能になるわけで
「多売」できない中小企業は、絶対に安売りをしたらいけません。

となるとお客様から「同じような会社」と見なされたら
勝ち目がないわけで「他と違ってる会社」「特徴のある会社」と
見なされる必要があります。


弊社がこのところ注力している営業代行事業を例に取り
競合研究のしかたを説明しましょう。

ここで留意すべきは、営業代行会社としては弊社は
後発中の後発だということです。

同じやり方、同じ魅力で勝負したら、勝てるわけがありません。

ニッチな世界でいいので、まずはそこでのナンバーワン、つまり
オンリーワンを目指します。

この際、「ニーズが合わないお客様は、どうぞヨソへ行って下さい」
という割り切りが欠かせません。
未練がましく、「どんなお客様でも構わないから…」などと
考えたらダメです。


競合研究の材料としては、検索を筆頭に、チラシやパンフレット
広告を集めたり、展示会などイベントに参加したりといった
「普通の手段」で充分です。

企業情報提供会社から情報を買ったり、リサーチ会社に
社内の状況を調べてもらう必要はありません。
そういう会社から買うべきは、見込客情報です。

あくまで「お客様から見た」あなたの会社と競合との違いを
見つけるのが目的なので、お客様でも手に入る情報で
競合研究をすれば事足りるのです。


まず、お客様がその商品を探すとき、どこでどうやって探すかを
考えます。

弊社の営業代行の場合、営業マンがいなかったり手薄だったりで
営業に困っている中小企業がターゲットなのですが
そのような会社（の経営者）が取るであろう行動といえば
「営業代行」などのキーワードで検索すること。

他には、知り合いに「どこかいい営業代行会社ない？」と
聞いてみるとか。

たとえばあなたの会社が食品関係の会社で
「食品業界専門の営業代行会社」を希望しているなら
業界の展示会や業界紙・誌広告で探すかもしれません。

弊社はＢｔｏＢ（法人向け営業）という条件だけつけていて
業界を特に絞ってはいないため、残念ながら、上記のニーズには
お応えできないので、展示会に出る気はないし、業界紙・誌広告を
出す予定もありませんが。


さて、検索エンジンを使っての競合研究の方法を解説します。

「営業代行」という単一キーワードでGoogle検索しても
弊社は本日現在、100位以内にも食い込めていません。
お客様の選択肢にも入っていないということです。

「営業代行　大阪」だと17位、「営業代行　女性」だと7位。
これなら充分勝負ができているので、ここでの競合を調べます。
（順位はいずれも本日現在のGoogle検索結果）

すると、いくつかの点に気がつきます。

●大阪の営業代行会社の社長は男性ばかり
●女性が社長の営業代行会社は、東京の会社ばかり
●社長は元・営業職の人ばかり

ここから、競合と比べての弊社の「魅力」（ウリ）は
１．女性が社長
２．大阪の会社
３．社長が経営コンサルタント
だということが分かります。

３は経営コンサルタント会社としては当たり前のことなので
営業代行会社だからこその「魅力」と言えます。

逆に言うと、社長が元営業職なのは、営業代行会社としては普通すぎ。

そのような営業代行会社が他社との違いを出すとすれば
特定業界のキャリアが長いからその業界専門とうたう（質の違い）か
「世界ナンバー1」「ベンツを年間○台売った」とうたう（量の違い）か
になってきます。

いずれも分かりやすい「魅力」なのですが、業界専門は
同じことをうたう競合がいつ出てきてもおかしくないし
ナンバー1の地位や売上は、追い抜かれる懸念があります。


上記１から３の「魅力」のうち、１「女性が社長」は逆転不可能
３「社長が経営コンサルタント」は逆転困難です。

しかし２の「大阪の会社」は真似しようと思えば
すぐにでもできます。

にもかかわらず東京の競合がそうしないのは
市場規模が東京の数分の1に過ぎない大阪に
わざわざリスク（土地勘や人脈がない、移転コスト）を冒してまで
進出するメリットがない、と映るからでしょう。

つまり「大阪の会社」であることは、真似したくてもできない
のではなく、真似しようと思わないです。


このように競合研究は、まずお客様視点で情報を集め
競合と比べての自社の「魅力」を見つけます。
そして、その「魅力」が、逆転不可能か、逆転困難か
そもそも真似しようと思われないか、それらいずれでもない
逆転可能なものかを、判断するというプロセスでおこなうのです。


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（３）セミナー「借りられて返せる会社にする秘訣」5/24夜
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元銀行員税理士の曽我部聡さんをゲスト講師にお迎えしての
スペシャルセミナー。2部構成でお送りします。

◎第1部「借りたいときに借りられる会社にするには？ 」

赤字企業が7割という今、中小企業が追求すべきは「節税」よりも
利益を出し続けること。
利益を出し、法人税を納めるが会社にもお金を残す。
そうすれば、資金繰りが苦しくなったときにはそのお金をつぎ込めるし
銀行も貸してくれます。
逆に、儲かったからといって役員報酬を増やしたり
税金を払うぐらいならと経費として使ってしまうと
会社にお金が残っておらず、いざというときに困ることになります。
銀行はそのような会社には貸してくれないからです。
元銀行員で「窓口の向こう側」を知り尽くす曽我部税理士が
節税よりも「借りられる会社になる方法」をあなたにお教えします。

◆おもな内容
・融資担当者の気持ちを理解しよう！
・取引銀行を増やすノウハウとメリットとは！？
・新規開拓営業に来させる秘訣　
・「適切な」役員報酬の決め方　他

◎第2部「利益を出し続けるための『草食系マーケティング』とは？」

幸運にも借りることができた会社がしばしば陥るのが「思考停止」。
ホッとした反動か、経営を上向かせるための対策を打たずに
時間を浪費するというケースです。
利益を出し続けられる会社にしなければ、返し続けることも
将来追加の融資を受けることもできないのです。
そのために必要なのが、「顧客生涯価値」という考え方と
顧客生涯価値を高めるための営業戦略「草食系マーケティング」。
それらを自らが実践して売上アップに成功している上
コンサルティング先企業にアドバイスし、営業代行でも結果を
出している女性経営コンサルタントが、あなたの会社を
「利益を出し続けられる会社」に導きます 。

◆おもな内容
・長期利益を実現する「顧客生涯価値経営」
・「草食系マーケティング」とは？
・顧客生涯価値の高い営業ストーリーの作り方
・小さな会社に適した売上目標の決め方　他

■日時　５月24日(木)　18:30～21:00

■会場　長堀安田ビル　４Ｆ会議室
大阪市中央区南船場1－11－9

詳しいご案内・お申し込みはこちら
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