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営業戦略の作り方は

営業戦略の作り方は

営業について学ぼうと、いろいろな本を読んだりセミナーに行っています。
市場調査、広告、SEO、コピーライティング、セールストーク、営業マンの行動管理など、個々の手法やテクニックについては分かってきましたが、営業戦略全体について、大枠の考え方のようなものをつかめきれていません。
営業戦略づくりの流れや、営業戦略を考える上でのポイントなどを教えてください。

「営業」と一言でいっても、それには
●誰に(ターゲット客層)、何を(主力商品)売るかという「営業領域(ドメイン)」
●見込み客づくりから顧客化、固定客化までの「営業ストーリー」
●いつ、誰が、どれだけ、どうやって売るかという「営業計画」
を考える部分があり
●実際に、見込み客と出会い、商談を進め、お客様にし、関係を続ける「営業活動」
をおこなう部分とがあります。

営業戦略とはこのうち、最初の2つのことを言うのだと私は理解しています。

列挙されている手法のうち「SEO」は、インターネット上でターゲットに、自社を見つけてもらう方法の1つです。
ターゲットを見込み客化し、顧客化し、さらに固定客化するには、どうすればいいかという「営業ストーリー」の他の部分も、合わせて考えなければいけません。

そうしないと、SEO対策が成功して、アクセス数が増え、資料請求やメールマガジン読者も増えたのに、肝心の新規顧客獲得は一向に成果が上がらない、という事態になりかねません。

また、そもそも自社の商品を売るのに、インターネットが適しているのか、ということを、その前に考える必要があります。
「インターネット時代だから」、「今どきホームページぐらいないとカッコ悪い」といった理由で、なんとなくインターネットを営業に取り入れるというケースは、案外あるのです。

チラシポスティングや、店前での「客引き」といった、昔ながらのアナログ手法のほうが、むしろ向いているかもしれません。

このことを判断するのに必要なのが、最初の「営業領域(ドメイン)」です。
この商品を一番誰に買って欲しいのか、つまりターゲットを明確にすることです。

そうすれば、営業ストーリーの各場面場面で、どのようなツール、メディア、手法を用いるべきか、方向を誤らずに決めることが、可能になるでしょう。
2009/05/25

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