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経営コラム〜営業戦略編
【ウリ】「魅力」を柱に新規事業へ
弊社は常勤が私1人という超零細企業ですが、2009年にはホームページ制作、2010年には営業代行事業と新規事業に参入してきました。
そんな芸当ができるのは、ホームページを中心として「ｗｅｂから自動的にお客様が来るしくみ」、つまり「ｗｅｂ営業戦略」を作り上げたからです。
既存事業である経営コンサルティングの「営業」にはあまり力をいれなくてもよくなったため、心おきなく新規事業立ち上げに打ち込めるようになったわけです。
（コンサルティング自体には、力を入れないどころか、以前よりテマヒマをかけています。多忙の理由には実はそれもあります。）
事業、商品、市場（客層）のどれか新しいものに取り組む際には、それに注力する。
一度に２つのことをやろうとしたらダメ。
このことは、経営コラムに「最初はグー！」というタイトルで書きました。
これが、新規事業参入の際のポイント１つめ。
「既存事業が軌道に乗ってから」すべきということです。
もちろん、既存事業が右肩下がりで、打開するために新規事業に参入する場合もあるでしょう。
既存事業の衰退を座して待つよりは、新規事業にすべてを賭けるほうがよいと思います。
しかし、新規事業の売上の伸びより、既存事業の下降スピードが速くなる可能性が大きいことを、頭に入れておいて下さい。
さて、営業代行事業は、2010年秋にアドバルーンを上げたものの、特に営業活動をしていたわけではないため引き合いもなかったのですが、今年6月に初受注。
売りたい商品を提供して下さるクライアント企業様が決まっただけではなく、その商品を買って下さる企業様が決まり、初の売上が上がりました。
すると不思議なことに、次々とクライアント企業様から引き合いが来るようになったのです。
ポイントの1つめの通り、私自身が営業代行事業に注力しはじめ、ｗｅｂなどで情報を出し始めたからではないかと考えています。
現時点での案件は、中身を詳しくは教えられないのですが、営業マンを仕立てて、加盟店開拓や見込客開拓をするというものと、特に営業マンを仕立てることはせず、私自身が動いている中でーズの合う相手と出会ったときに、紹介をさせていただくというものとがあります。
これらは皆、受注・契約件数や商談・ニーズヒアリング件数に応じた成果報酬型ですが、新規顧客営業ではなく既存客回りをさせていただく場合は、訪問件数や稼働日数・時間に応じた日当型となります。
営業代行にご興味のある方は営業代行 “第2営業部”とはをご覧下さい。
営業代行事業が稼働し始めて半年あまりで、気付いたことがあります。
それが、新規事業参入の際のポイント２つめ。
「既存事業での『魅力』（ウリ）を活かす」ということ。
先頃決まったクライアント様（商品を売りたい企業様）は、検索で弊社を見つけられたのですが、検索キーワードを調べると「営業代行 女性 大阪」という３つの複合ワードだったのです。
弊社は、営業代行としては後発なので「営業代行」で検索したらもちろん、「営業代行 大阪」「営業代行 女性」でさえも、10位以内に入りません。
これでは、見つけて頂けるわけがないのです。
ところが「営業代行 女性 大阪」とまで絞り込むと1位。
加えて、2位から4位までを弊社ホームページとブログが独占しています。
ニッチな世界では圧勝しているのです。
既存事業の経営コンサルティングで「営業戦略専門の大阪の女性経営コンサルタント」と
訴求してきた「魅力」（ウリ）が、新規事業の営業代行でも発揮されているわけです。
また「営業戦略専門の経営コンサルタント」というカードは、営業代行のクライアント企業様から委託された商品を営業マンや私自身が営業して回る際にも、使えるということに、この間に気付きました。
クライアント企業様の中には、起業してまもないベンチャーもあるのですが、企業規模が小さく、実績がほとんどないことから当初、営業活動は大変苦労をしていました。
途中で「営業代行会社が営業に来た」というスタンスではなく、「経営コンサルタントとして、有望と見込んだビジネスをお勧めし、事業展開への協力を仰ぎに来た」というスタンスに変えました。
このケースでは「経営コンサルタント」というカードを使うという発想に至るのがかなり遅かったのですが、先頃決まった前述のクライアント企業様の場合、最初から「経営コンサルタントとして、マーケティング調査に来た」というスタンスで行くことにしました。
つまり、売りに行くのではなく、ニーズヒアリングをおこない、見込客と見なせれば、改めて商談に伺うことにしたのです。
こうすることで、門前払いを減らせると同時に、営業でまずしなければいけない「ニーズの把握」ができるのです。
2009年参入のホームページ制作、2010年参入（2011年稼働）の営業代行、いずれも弊社は、業界では後発です。
後発は、鮮明な「魅力」がなければ、実績のある先行者に勝つことはできません。
新規事業参入のときも、競合と比べての「魅力」（ウリ）を見きわめ、鮮明に訴求するという営業戦略の基本中の基本が、やはり重要なのです。
そんな芸当ができるのは、ホームページを中心として「ｗｅｂから自動的にお客様が来るしくみ」、つまり「ｗｅｂ営業戦略」を作り上げたからです。
既存事業である経営コンサルティングの「営業」にはあまり力をいれなくてもよくなったため、心おきなく新規事業立ち上げに打ち込めるようになったわけです。
（コンサルティング自体には、力を入れないどころか、以前よりテマヒマをかけています。多忙の理由には実はそれもあります。）
事業、商品、市場（客層）のどれか新しいものに取り組む際には、それに注力する。
一度に２つのことをやろうとしたらダメ。
このことは、経営コラムに「最初はグー！」というタイトルで書きました。
これが、新規事業参入の際のポイント１つめ。
「既存事業が軌道に乗ってから」すべきということです。
もちろん、既存事業が右肩下がりで、打開するために新規事業に参入する場合もあるでしょう。
既存事業の衰退を座して待つよりは、新規事業にすべてを賭けるほうがよいと思います。
しかし、新規事業の売上の伸びより、既存事業の下降スピードが速くなる可能性が大きいことを、頭に入れておいて下さい。
さて、営業代行事業は、2010年秋にアドバルーンを上げたものの、特に営業活動をしていたわけではないため引き合いもなかったのですが、今年6月に初受注。
売りたい商品を提供して下さるクライアント企業様が決まっただけではなく、その商品を買って下さる企業様が決まり、初の売上が上がりました。
すると不思議なことに、次々とクライアント企業様から引き合いが来るようになったのです。
ポイントの1つめの通り、私自身が営業代行事業に注力しはじめ、ｗｅｂなどで情報を出し始めたからではないかと考えています。
現時点での案件は、中身を詳しくは教えられないのですが、営業マンを仕立てて、加盟店開拓や見込客開拓をするというものと、特に営業マンを仕立てることはせず、私自身が動いている中でーズの合う相手と出会ったときに、紹介をさせていただくというものとがあります。
これらは皆、受注・契約件数や商談・ニーズヒアリング件数に応じた成果報酬型ですが、新規顧客営業ではなく既存客回りをさせていただく場合は、訪問件数や稼働日数・時間に応じた日当型となります。
営業代行にご興味のある方は営業代行 “第2営業部”とはをご覧下さい。
営業代行事業が稼働し始めて半年あまりで、気付いたことがあります。
それが、新規事業参入の際のポイント２つめ。
「既存事業での『魅力』（ウリ）を活かす」ということ。
先頃決まったクライアント様（商品を売りたい企業様）は、検索で弊社を見つけられたのですが、検索キーワードを調べると「営業代行 女性 大阪」という３つの複合ワードだったのです。
弊社は、営業代行としては後発なので「営業代行」で検索したらもちろん、「営業代行 大阪」「営業代行 女性」でさえも、10位以内に入りません。
これでは、見つけて頂けるわけがないのです。
ところが「営業代行 女性 大阪」とまで絞り込むと1位。
加えて、2位から4位までを弊社ホームページとブログが独占しています。
ニッチな世界では圧勝しているのです。
既存事業の経営コンサルティングで「営業戦略専門の大阪の女性経営コンサルタント」と
訴求してきた「魅力」（ウリ）が、新規事業の営業代行でも発揮されているわけです。
また「営業戦略専門の経営コンサルタント」というカードは、営業代行のクライアント企業様から委託された商品を営業マンや私自身が営業して回る際にも、使えるということに、この間に気付きました。
クライアント企業様の中には、起業してまもないベンチャーもあるのですが、企業規模が小さく、実績がほとんどないことから当初、営業活動は大変苦労をしていました。
途中で「営業代行会社が営業に来た」というスタンスではなく、「経営コンサルタントとして、有望と見込んだビジネスをお勧めし、事業展開への協力を仰ぎに来た」というスタンスに変えました。
このケースでは「経営コンサルタント」というカードを使うという発想に至るのがかなり遅かったのですが、先頃決まった前述のクライアント企業様の場合、最初から「経営コンサルタントとして、マーケティング調査に来た」というスタンスで行くことにしました。
つまり、売りに行くのではなく、ニーズヒアリングをおこない、見込客と見なせれば、改めて商談に伺うことにしたのです。
こうすることで、門前払いを減らせると同時に、営業でまずしなければいけない「ニーズの把握」ができるのです。
2009年参入のホームページ制作、2010年参入（2011年稼働）の営業代行、いずれも弊社は、業界では後発です。
後発は、鮮明な「魅力」がなければ、実績のある先行者に勝つことはできません。
新規事業参入のときも、競合と比べての「魅力」（ウリ）を見きわめ、鮮明に訴求するという営業戦略の基本中の基本が、やはり重要なのです。
2012/01/12
