女性による営業代行 “第2営業部”

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女性による営業代行 “第2営業部”

営業代行事例1《新規開拓》難しい大手向けで6%の高いアポ率

≪事例の概要と問題点≫

悩むサラリーマン

新規契約を紹介以外で獲得できないといった悩みを抱えている企業は少なくありません。
営業によって新規案件を獲得するためにはどのような手順で
行えば良いのでしょうか。ここでは、ミネルヴァ経営が実際に携わった事例をご紹介いたします。
ご紹介するのは、プロジェクト・マネジメントに特化してITコンサルティング事業をされているKITネットワークス株式会社様です。やはりほとんどの案件が紹介だったため、新規案件の開拓が頭打ちになってくる懸念を持たれていました。

≪現状を打開する4つの手順≫

このような現状を打開するために用いられる手法の一つに、PDCAサイクルがあります。
Plan(計画)、Do(実行)、Check(点検)、Action(修正)の頭文字をとった名前で、これが上手く回れば業務を円滑に進めることができます。
それでは、この案件におけるPDCAを見ていきましょう。

PDCAサイクル

【Plan ~計画~】

まず、PDCAの道筋を立てます。

  1. ①営業コンサルティングによりターゲット層の明確化
  2. ②アポイント獲得の支援
  3. ③複数体制での信頼感を重視した営業代行とその後のフォロー
  4. ④結果のフィードバックとターゲット層の見直し

という流れで進めましょう。


【Do ~実行~】

①コンサルティングにより営業戦略の構築
営業代行に先立って、6ヶ月かけてコンサルティングを行い、ターゲットの絞り込み、競合と比べての魅力(特徴)を明確化し、展示会や公告など、人的営業以外も含めて営業方法を検討しました。
その上で、営業代行においては、現クライアントの規模感などからメインターゲットを「関西の年商500億~1000億」の企業と確定しました。

②テレマーケティングによるアポイント獲得
実際にアポイント獲得を行ったところ、年商500億~1000億の企業よりも1000億以上の企業の方がプロジェクトマネジメントサービスを必要としており興味を持って頂けました。
アポイント率は年商500億~1000億企業では2.0%に対し、1000億以上企業では6%以上と非常に高くなりました。

③複数体制での信頼感を重視した営業の代行
通常、弊社代表の上船は営業代行のマネジメントに徹しますが、今回、コンサルタントが営業担当者として適任とのことから、上船が「営業部長」の肩書きで、KITネットワークスの方と2名体制での営業を実行。
営業と技術者が同行で営業をすることで、IT部門の方である先方の信頼感を得られました。
また、セミナーを企画してその案内をお持ちするなど、ファーストコンタクト後のフォローを営業部長である上船が続けることで、関係を深めるようにしています。

プラス思考

【Check ~効果測定~】

確認

④結果のフィードバックとターゲット層の見直し
・ターゲット
500~1000億ではなく、1000億以上の規模の企業に再設定。1000億以上の企業の方がプロジェクトを多く走らせていたため、需要が多かったようです。
・地域
東京でも同様の営業をおこないましたが、あまりアポイントを頂けませんでした。テレマーケティングに対する関西と関東との受け止め方の違いと思われます。


【Action ~次の一手~】

・ターゲット層が明らかになったので、今後はセミナー案内をテレマーケティングでおこない、見込客数を増やすとともに、見込客のつなぎ止めをしていきます。
・一連のテレマーケティングから訪問という営業を終えた後、年間の顧問契約をいただき、上船がフォロー営業をしたりセミナー企画をしたりしております。


お電話での問合せもお気軽に TEL 06-6232-8515

 

2015/04/15

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