女性による営業代行 “第2営業部”

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女性による営業代行 “第2営業部”

営業代行事例3《ルート営業》「男の職場」でわずか4日目に注文取得

【Profile ~クライアント様の会社概要~】

クライアント様の会社概要

東大阪のいわゆる「町工場」。鉄の板や棒をカットしたり曲げる仕事をしています。
客先も多くが町工場で、例えば機械の製造などをしており、その材料をこの会社から仕入れています。
社長、息子さんの専務、社長の奥様、社長の娘さん(専務のお姉さん)と職人さん2人という陣容。
40代の専務がミネルヴァ経営社長の上船と中小企業家同友会での知り合いで、以前から上船のセミナーに積極的に参加されて勉強しておられました。


【Before ~営業代行ご依頼の経緯、何にお困りだったか~】


営業代行ご依頼の経緯、何にお困りだったか

セミナーに参加してミネルヴァ経営が営業代行をしていることやおおよその内容を理解されていた専務から依頼を受けました。
それまでは、現場の人が1人減ったので、専務が現場の仕事も兼任し、合間を縫って営業をしていました。
しかしそれでは注文が途切れている客先や見込客まではとても回りきれません。注文が頻繁にある客先に配送に行ったついでに、営業をかけるのが精一杯でした。
長引く不況で仕事が減っている客先もあり、得意客の維持だけでは注文は減っていくことが予想されます。注文を増やす余地のある客先からは注文を増やす一方、注文が途切れている客先とは取引を復活させ、開拓したのにフォロー営業ができていない見込先からは見積依頼をもらいたい。
そのためには営業の専任者を置く必要があります。
今まで営業職の経験がある男性、定年した男性などを営業として雇ったこともありましたが、育成できないからか、大して成果を上げられないうちにすぐ辞めてしまうことが続いていました。
自社も客先もいわゆる「町工場」は、事務員以外は男性がほとんど。女性の営業を使ってみたい気持ちはありましたが、募集しても女性が応募してくる可能性はあまり見込めません。
弊社の女性営業に新しい風を期待して、営業代行を依頼されました。


【Solution ~どのような営業方法を企画し、実施したか~】

どのような営業方法を企画し、実施したか

注文状況をもとに客先をランク分けし、弊社スタッフが定期訪問。最初は、「男の職場」なので珍しがられ、保険セールスレディと間違われたりもしました。
それまでこれといった営業資料がなかったので、取り扱い製品一覧表を作り、営業担当者着任の挨拶回りを兼ねて配布したところ「分かりやすい」「ウチにもこんな資料を作って欲しい」と好評を得ました。
担当スタッフは、プランナーの経験があるので営業資料作りは得意です。
一巡すると今度は「顧客アンケート」を作り、客先の満足度や要望を聞いて回りました。
次に「いい値キャンペーン」と称して、客先が希望する単価を聞き、ロットごとの見積を書いて返す活動をしています。


【After ~どのような成果があったか~】


どのような成果があったか

開始からわずか4日目に注文を獲得しました。
その後も、注文が途切れていた顧客から注文が取れたり、見込先から見積依頼をもらったりするなど、着実に成果を上げています。
事情があって取引をお断りせざるを得なかった客先を久々に訪問したところ、状況が変わって見積依頼を受けた上「営業に来てくれてありがとう」と言ってくださった客先もありました。
また、アンケートなどを使って客先の要望を聞いたところ「お宅は高い」とおっしゃる価格優先の客先もありましたが、予想に反して価格よりも短納期を望む客先が多いということが分かりました。


【Voice Of Costumer ~クライアント様の声~】

女性ならではの視点・発想に新たな気付きを得ております。また、業界未経験であった事もかえって固定観念にとらわれない発想を産んでいるのだと思われます。顧客の声を確実に伺ってきてくれるので、弊社に足りなかった事や今後の課題・方針が見えてくるようになりました。営業コンサルタントとしての側面もあるミネルヴァさんですから、そのノウハウを営業活動に活かしていただけるものと今後も期待しております。


お電話での問合せもお気軽に TEL 06-6232-8515

 

2015/11/10

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