女性による営業代行 “第2営業部”

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女性による営業代行 “第2営業部”

営業代行事例2《新規開拓》WEB制作会社が90社の見込客を獲得

【Profile ~クライアント様の会社概要~】

コピーライター出身の社長が26年前に設立。
1993年と非常に早い時期からwebデザインに参入したパイオニア企業です。
規模的には社員10人にも満たない企業ですが、web・印刷物両方のデザインが分かり、コピーライティングもできる貴重なwebデザイン会社として、大手企業や地方自治体等優良顧客が多く、業界で一定の地位を築いています。


【Before ~営業代行ご依頼の経緯、何にお困りだったか~】

 

社員は全員、ディレクターやデザイナー等制作部署で、営業担当が社長のみであるため、新規開拓は紹介に頼っている状況でした。
それでは思うように顧客が増えないと考えていた社長が、中小企業家同友会の仲間から紹介されたのがミネルヴァ経営社長の上船でした。


【Solution ~どのような営業方法を企画し、実施したか~】

電話で営業のアポイントを取ろうとしても、ほとんど門前払いされると予想。弊社がコンサルティング会社であることを活かして、あえてミネルヴァ経営の名義で「コンサルタントによるヒアリング調査」としてテレアポを実施しました。
アポが取れたところを訪問し、先方のWEBサイトの現状や課題を聞き取りました。また「今回の調査のクライアントです」とクライアントの会社概要を紹介した上、webサイト・印刷物両方の作品集を見せて感想を伺い、興味を煽るようにしました。
ヒアリング調査協力のお礼として「WEBサイト無料診断」をおこなうことを電話と訪問の際の二度、告知。「弊社はwebの知識がないので診断はこの調査のクライアントがします」と説明して訪問は終了です。
無料診断は後日、クライアントが訪問しておこないます。これがフォロー営業となり、その後の関係構築、受注の契機とします。


【After ~どのような成果があったか~】

当初、ヒアリング調査協力お礼は別のものでしたが、クライアントが訪問するために電話で交渉しなければならず、クライアントによる再訪問率は3分の1にとどまっていました。お礼を「WEBサイト無料診断」に変更し、テレアポ時と訪問前電話時に、お礼の無料診断があることを伝え、不要と言われた場合はアポイント自体をお断りするよう徹底をしました。
その結果、クライアントによる再訪問率は100%になりました。クライアントは「診断結果をお持ちします」といってアポを取るだけなので、アポ取り電話の心理的ハードルが下がります。先方も「業者が営業に来る」のではなく「診断、アドバイスをしに来てくれる」という姿勢で待っていてくださるので、好感触の訪問となりました。
14ヶ月で90件の見込客(再訪問先)を獲得。年度予算を立てて計画的にサイトリニューアルをするところが多い中堅企業相手なので、webサイト制作の即受注は少なかったものの、印刷物の制作を受注したり「2年後予定のリニューアル時に声をかける」などの関係を構築したりという成果がありました。


【Voice Of Costumer ~クライアント様の声~】

いろいろ工夫していただいた結果、予想以上の反響になり驚きました。受注した企業から別の取引先をご紹介いただくなど、思わぬひろがりもでて喜んでいます。


お電話での問合せもお気軽に TEL 06-6232-8515

 

2016/01/14

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