海外製品を日本で販売したいのですが
アメリカで起業して、介護関連機器を製造販売している日本人です。
現在は北米を中心に展開していますが、日本市場への参入を検討しています。 日本にも類似商品が存在しており、弊社も成功の可能性はあると見ています。
欧米では受け入れられている製品ですが、日本は文化も違い、通用するだろうかと不安があります。また、どのような戦略で参入すればよいでしょうか。
ご存じの通り、日本の住宅、文化、生活習慣は欧米と大きく異なっています。
日本向けに製品の改良が必要になる可能性がありますが、その用意が貴社にはありますでしょうか。
多くの欧米企業が、日本に進出したものの、日本向けに製品を改良したり販売方法を工夫することを怠り、本国でおこなった戦略をそのまま適用したため、撤退していきました。
それは、いかに本国では巨大企業であっても、日本では新参者にしか過ぎないのに、自分は強者であると勘違いして、「強者の戦略」をとったのが原因です。
実際には、新参者は「弱者の戦略」をとるべきなのです。
特に、介護関連は数少ない有望分野として多くの日本企業が取り組んでいますので、後発組である貴社は、会社規模や欧米での実績には関係なく、「弱者の中の弱者」であるとまずわきまえてください。
弱者は、まず小さい市場の中で勝つことをめざします。
たとえば、日本全国どこでもいいから代理店を見つけるのではなく、特定地域に絞って代理店を募集し、集中的に市場をおさえていきます。
あるいは、個人住宅でも、デイサービスセンターなど介護施設でも、売れるならどちらでもよい、といった中途半端な考えはもたず、ターゲットを決めて、営業をしていきます。
具体的な販売方法としては、この製品が、本当に便利でよいものであるなら、使ってみたら分かるはずですので、見込み客のところに置いていき、１週間とか１ヶ月とか、一定期間、無料で使ってもらい、よかったらそのまま使い続けてもらう、つまり買ってもらうというのが、くどくどと説明をするよりも、よいと思います。
「百聞は一見にしかず」です。
また、製品改良のための意見収集にも、一定期間無料、または割引で使ってもらうという手法は、有効でしょう。
まずはターゲットを、個人宅か、介護施設か、どちらか決めましょう。
それによって、営業の動き方はまったく変わってきます。
英語は得意ではありませんが、貴社の英文ホームページを拝見しました。
私見ですが、製品サイズが大きく日本の住宅事情に合わないことや、製品がかなり高価であることから、個人よりも、介護施設を狙った方がいいのではないかと思いました。